汽车俱乐部如何做得更好

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作者:admin

2019-12-03 02:58

  2016年百强经销商客户流失率比2015年百强客户流失率减少四个百分点。中国汽车流通协会秘书长肖政三指出,这其中,汽车俱乐部发挥了不可或缺的作用。

  汽车俱乐部作为经销商进军汽车后市场的一个入口,是整合汽车后市场的综合主体,囊括全方位车务服务、汽车运动文化、金融保险、代驾租赁、装饰改装、道路人车救援、法律援助及围绕会员多方需求而展开的各项延伸服务等内容。俱乐部的运营还将发展成为公益与经营的有机结合,突出社会价值。

  近日,中国汽车流通协会俱乐部分会年会在山东枣庄举行,各界代表就如何做大做强汽车俱乐部进行了深入探讨。

  目前,我国小客车保有量约1.2亿辆。据财经网预测,未来10年,中国汽车后市场产品与服务规模将达到5万亿。在如此前景下的中国汽车俱乐部,还有着不可忽视的痛点。北京中联车盟网络科技服务有限公司市场总监王磊在主题为“初探从救援到会员的发展模式”的演讲中,把我国当前汽车俱乐部的痛点总结为三方面。

  中国汽车流通协会汽车俱乐部分会秘书长洪军对中国汽车俱乐部发展现状分析指出,国内目前各种形式的俱乐部共计15000家,以汽车俱乐部命名并切实通过工商注册的共计400余家,注册资金千万元人民币以上且会员数超过5万的超级俱乐部共20家。

  但是数量众多的汽车俱乐部中,却有90%以上的俱乐部不能自负盈亏,而是通过延伸服务或者母公司的其他资源来支撑,95%以上的俱乐部有融资的需求。

  洪军认为,中国汽车俱乐部有三大目标:为车主出行提供全方位保障;开发及提供各种满足车主需求和有价值的服务;在维护车主利益的同时,开展多种经营,扩大收益,促进汽车俱乐部组织的可持续发展。

  目前我国汽车俱乐部面临着走向成熟的趋势,具体表现为:从区域化到全国化、从简单化到多样化、从公益化到商业化、从国内化到国际化。

  5、公益事业的发展,加强了会员的忠诚度,会员至少占本国汽车保有量的30%以上,且保持稳定增长(致力于本国道路安全、维权活动等)。

  山东润华集团的全资子公司润华汽车控股有限公司有合作汽车品牌近20个、4S店60余家,长期服务客户超60万。润华汽车客户关系部总经理王维分享了润华汽车俱乐部运营的经验和思路。

  首先,最初,4S店业务做得风生水起的润华汽车为什么要建润华汽车俱乐部呢?这是基于:润华汽车基盘客户运营管理需要、客户个性化需求日趋旺盛、互联网的发展改变了人们的接触习惯、多种原因造成客户流失加剧等现状的要求。

  润华汽车俱乐部定位于:以客户需求和客户生命周期为导向,以有核心竞争力的自身服务品牌为基础,通过开发增值服务和异业联盟产品,为客户提供一站式、全方位服务。

  在润华汽车俱乐部的经营中,一项可圈可点的活动是润华“月月精彩自驾游”。 2013年以来,出行百余次,近万人参与,反响热烈。

  王维表示,能够实现如此大的影响力利益于差异化营销产品及品牌传播。他们的具体做法是:借助三次齐鲁车展打造自驾游差异化的营销产品,对润华汽车俱乐部和月月精彩自驾游进行传播,影响了近百万人次;每次自驾游都会通过互联网进行传播,仅2014年的“朝圣之旅”新浪微博线年的“朝圣之旅”和2016年的“暑期自驾季”增加济南音乐广播及济南交通广播的直播互动,实现广播、互联网高频次立体传播,在进一步完善和强化客户全生命周期基础服务的同时增加快速救援和全员出险服务。

  在骄人成就的同时,王维也对润华汽车俱乐部存在的问题进行了剖析。目前润华汽车俱乐部的模式是市场及客户关系部下的汽车俱乐部,不利于跨职能部门的资源整合;仅仅依靠传统的汽车业务很难实现与客户的高频次接触。

  鉴于以上问题,润华汽车俱乐部将以客户需求和客户生命周期为导向,以先进的互联网技术为管理工具,努力把俱乐部往更好的方向打造。润华汽车俱乐部将从市场及客户关系部下的汽车俱乐部转变为集团统一管理下的汽车俱乐部,以保险和救援为核心,进一步完善和丰富差异化服务,整合内外部资源,融合众多以客户为中心的生态体系,引入专业的异业联盟合作伙伴,满足客户的多元化需求,通过会员积分、兴趣论坛、服务评价等增加与客户的互动。

  中广导视传媒、全国电视0频道创始人张杰刚对俱乐部不可或缺的业务之一——自驾游进行了市场分析、梳理。目前中国自驾游市场规模4800亿,市场规模巨大;加上国家政策的支持、首次将房车营地提升至国家层面。但诸多俱乐部各自为阵,缺乏有效信息互通、资源融合,并且自驾游市场仍然是尚未被OTA(Online Travel Agent)掌控的蓝海。

  而汽车俱乐部经营自驾游业务目前面临着这样一些困境:缺乏旅游资质,涉嫌非法经营旅行社业务;没有法律保障、组织线路提心吊胆;影响力有限、会员增长遇瓶颈;俱乐部运营有区域性,无法服务全国自驾游爱好者。

  张杰建议,俱乐部应借助专业平台实现产品采购和服务配套的互通有无,充分发挥当地优势,开发特色主题路线,在产业链进行布局。

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